La formulazione di una campagna marketing di email a freddo inizia molto prima della sua stesura, con le fasi di prospettiva, ricerca e settore.
L’obiettivo delle Email a freddo è creare e consolidare una relazione: tra azienda e pubblico target, tra un commerciale e un contatto, tra azienda e clienti, basata su stima e fiducia.
Per questa ragione, occorre fare molta attenzione e inviare comunicazioni solo ai contatti potenzialmente interessati a una relazione con l’azienda.
Una email a freddo viene inviata quando il mittente non ha mai avuto alcuna relazione con il destinatario della comunicazione. Ciononostante decide di contattarlo, cercando di attirare la sua attenzione, sviluppare interesse, desiderio e infine di fargli compiere un’azione, secondo il modello che viene chiamato AIDA ( attenzione interesse desiderio azione ).
Ti starai chiedendo come si fa!
Una prima risposta è in questa fase preliminare: PRS: Prospettiva, Ricerca e Settore.
Prospettiva e visione
Non so se ti capita, ma io continuo a ricevere email in cui mi vengono offerti servizi e prodotti che non hanno nulla a che fare con il tuo business.
In tal caso visione e prospettiva sono stati mal gestiti, o molto più probabilmente, non sono stati proprio gestiti. Perché?
Perché io non rientro nel loro target di cliente ideale. Il risultato è che loro stanno solo perdendo tempo, sprecando soldi, e rischiando pure di crearsi una cattiva reputazione, inviando centinaia di email a casaccio.
Credendo di risparmiare energie, hanno avviato un’azione controproduttiva.
Potrebbe essere dunque di aiuto fare una piccola ricerca sui destinatari: sul business, sui loro punti deboli e le possibili soluzioni da offrire.
Non c’è niente di meglio, per creare una mail professionale, che offrire una soluzione ai problemi di una azienda!
Per attirare l’attenzione di un nuovo cliente bisogna conoscerlo
Se non conosci i tuoi destinatari, si verificheranno inevitabilmente queste conseguenze:
- Hai sprecato tempo e denaro in campagne commerciali che non portano a risultati;
- Rischi di risultare fastidioso e inopportuno, e di finire nella cartella spam del tuo destinatario;
- Anche se in qualche modo sei riuscito a entrare in contatto con il cliente sbagliato, lui sarà per te un investimento in tempo e denaro sicuramente superiore all’eventuale risultato di vendita ottenuto perché avrai dovuto seguirlo per cambiare la tua Visione e la Tua prospettiva, per potergli offrire quello che lui si aspettava.
Come puoi evitare tutto ciò e raggiungere le persone giuste?
Seguire un criterio
È importante stabilire tutti i criteri per cui il servizio o il prodotto da voi offerto potrebbe andare incontro alle esigenze del vostro potenziale cliente, perché deve esser chiaro, prima di tutto a voi, come egli possa trarre reale vantaggio da ciò che gli stai vendendo.
Apri un documento e compila una lista.
Perché solo leggendo nero su bianco, avrai modo di non sottovalutare questa fase.
Ti lasciamo alcuni spunti utili per prendere dimestichezza con un primo lavoro di screen e aiutarti a costruire la tua:
- Categoria Merceologica;
- Localizzazione geografica dell’attività;
- Dimensione dell’azienda;
- Fatturato medio annuo;
- Profili social.
Questi sono solo alcuni esempi utili per prendere dimestichezza con un primo lavoro di screen. L’intera lista sta a te! Solo tu sai chi è il tuo cliente ideale.
Costruisci la tua lista contatti
Per scrivere una lista efficace, possono esser utili alcuni strumenti strategici
- Ricerca su Google: come ai vecchi tempi. Sicuramente conoscerai questo approccio di ricerca online vecchia scuola. In questa situazione ti devi armare di pazienza e tempo.
- LinkedIn e LinkedIn Sales Navigator: si tratta dell’unico social network che ti dà la possibilità di puntare ad aziende e professionisti attraverso molteplici criteri. Grazie a questo strumento puoi scrivere un messaggio direttamente sulla piattaforma di LinkedIn
- Database: database come BTOMAIL contengono banche dati selezionate e controllate di potenziali clienti B2B. Se vuoi avviare un’attività di mail marketing, quello delle banche dati è un ottimo investimento!
Ma il supporto non si esaurisce qui!
Tramite BTOLEAD potrai facilmente sapere quale azienda ha visitato, anche solo per pochi secondi, il tuo sito.
Questo strumento prezioso ti permetterà di circoscrivere e aggiornare quotidianamente la tua lista di contatti da convertire in clienti con le tue email a freddo!
Ricerca
Ora che hai in mano un database di contatti di aziende e professionisti che sai potrebbero essere interessati al tuo prodotto o al tuo servizio, è arrivato il momento di approfondire la ricerca.
Se hai già fatto questo lavoro mentre creavi la tua lista contatti… beh, complimenti!
Se ti ci devi ancora mettere, non perdere tempo e inizia subito!
Ti starai domandando perché fare ancora ricerca?
Ecco i motivi:
- Questi potenziali clienti potrebbero essere interessati al tuo prodotto, ma con ogni probabilità non tutti per lo stesso motivo;
- Se hai a disposizione diverse offerte e listini, dovrai poterli modulare in base al loro eventuale budget, in modo da essere preparato a fare una offerta customizzata;
- La disponibilità alla tua proposta potrebbe variare a seconda dell’esperienza storica del contatto in quel settore e da quanto tempo conosce e si occupa di quell’area di business;
- Nel momento in cui avrai l’opportunità di avviare una conversazione, ti potrà essere molto utile possedere più informazioni su di loro.
Sta a te decidere su quale aspetto porre maggior attenzione e focalizzarti, solo tu sai quali sono le informazioni e gli elementi di cui impadronirti per far sì che il tuo business sia vincente.
Settore / Segmentare
Se hai intenzione di scrivere a numerosi destinatari contemporaneamente, devi prendere atto che inviare lo stesso identico messaggio a tutti potrebbe non essere una buona idea.
Hai fatto un buon lavoro fino a qui e investito tempo in una ricerca approfondita e anche se ovviamente non è pensabile metterti a scrivere una email dedicata per ogni contatto, c’è comunque una buona soluzione alternativa!
Puoi suddividere i contatti della tua lista in base alle informazioni che hai raccolto e, inviare ad ogni gruppo di contatti contenuti più personalizzati.
Come suddividere una lista di contatti? Questo dipende in toto dalla situazione.
Proviamo a spiegarci meglio, con alcuni esempi:
- Se stai inviando le tue email a un gruppo di Medio-Piccole Aziende, potrai dividerle in base al settore di competenza e concorrenza;
- Se stai inviando le tue email a uno specifico settore di business, prendiamo ad esempio birrifici locali, potrai dividerle in base alla localizzazione, e/o alla tipologia di birra che producono;
- Se stai inviando le tue email ad aziende con prodotti e servizi legati al periodo dell’anno, ad esempio legate al turismo, prenderai in considerazione le diverse attività a seconda che siano estive o invernali, all’aperto o al chiuso, prodotti legati alle festività o continuativi, etc.
Personalizzare il più possibile è davvero fondamentale e funziona solo se investi del tempo a dividere i tuoi contatti in gruppi omogenei.
Cosa abbiamo imparato in questa lezione?
- Immagina e individua i tuoi potenziali clienti;
- Cerca e fai tesoro di qualsiasi informazione utile per sorprenderli nel momento in cui li contatterai o incontrerai;
- Suddividi la tua lista di contatti tenendo ben presente chi sei tu e cosa sai di loro.
