Email a Freddo LEZIONE 5 – Il Follow Up

In questa 5° lezione, impareremo il follow up, ovvero l’importanza di seguire il cliente in tutto il processo di vendita.

Il ciclo di questo processo può essere strutturato in una sequenza breve, business o lunga. 

In ogni caso dai valore alla tua azienda utilizzando storie di successo, casi studio, testimonianze e commenti.

In una operazione di marketing che contempli l’email a freddo, l’ideale sarebbe riuscire a mettersi nei panni del tuo potenziale cliente e accompagnarlo per l’intero processo, fino all’acquisto.

Questo perché la prospettiva vincente è quella in cui ti poni come supporto per il tuo prospect, non come un venditore che sta cercando di ottenere qualcosa.

Proprio in questa ottica il follow up è uno step indispensabile nelle operazioni di email marketing.

Se sposti infatti il focus dell’attenzione e del tuo interesse, da te stesso al tuo interlocutore, ti sarà immediatamente evidente perché il follow up sia parte integrante e necessaria dell’intero processo.

In base ai dati che abbiamo raccolto, abbiamo potuto osservare che oltre il 60% delle reazioni, si ottengono tra la seconda e la quarta email.

Se hai scelto di limitarti a fare un unico invio, avrai solo sprecato tempo e denaro. Oltre a rischiare di bruciare inutilmente il tuo database email.

Per nostra fortuna, sappiamo che si possono individuare alcuni comportamente caratteristici dell’essere umano, su cui poter modellare degli schemi di azione.

LE TRE TIPOLOGIE DI EMAIL A FREDDO

Possiamo identificare tre tipologie di sequenze di email a freddo.

1) La sequeza minima

Relativamente semplice da strutturare, efficiente nella maggior parte dei casi, e programmabile.

Ogni sequenza minima di email a freddo dovrebbe contemplare almeno questi 3 step:

I. Aprire la email a freddo

Su questo argomento ci siamo concentrati nella lezione 4 (link): devi concentrarti sui 5 elementi essenziali:

1. Attira l’attenzione;
2. Esplicita le ragioni per cui ti metti in contatto;
3. Spiega quali vantaggi potrebbero trarre dall’interazione;
4. Conquista fiducia e credibilità;
5. Fai in modo che si passi all’azione.

Mantieni un tono informale, personalizza il tuo contenuto, aggiungi valore e rendi chiaro cosa vuoi.

Inoltre, un piccolo trucco da non trascurare, è quello di “riscaldare” una email a freddo con una richiesta di contatto su LinkedIn, confermerai il tuo interesse e attirerai l’attenzione.

II. Gentile, ma con fermezza (2-3 giorni dopo la prima email)

Le email rischiano spesso di essere trascurate.

Il tuo potenziale potrebbe ricevere il tuo primo invio in un momento in cui potrebbe essere molto impegnato, o esser banalmente mal disposto, o infine essere fuori ufficio per qualche giorno e trovarsi poi un lungo (troppo lungo) elenco di messaggi non letti al suo ritorno.

Rimarrai stupito dall’effetto che può avere un semplice promemoria.

Non è necessario tu ti ripeta, ma sii coerente e conseguente al primo invio, perché dimostrerai di aver perfettamente presente a chi stai parlando e a che punto siete arrivati con l’approccio; chiedi semplicemente se ha avuto modo di vedere la tua email, di valutare la proposta, e, qualora ne avesse, di non esitare a esporre dubbi o domande.

A seconda della situazione, prova magari a fornire qualche utile informazione in più per sbilanciare l’interessa a tuo favore.

III. Interrompi le email (4-5 giorni dopo la email precedente)

A volte per ottenere una risposta, la strategia migliore è quella di interrompere tu stesso il dialogo. 

Partiamo dal presupposto che per tutti è difficile rinunciare a qualcosa, si preferisce al massimo lasciare un sospeso possibilista, una porta aperta.

E sappiamo anche bene che alcune persone hanno bisogno semplicemente di un promemoria.

Questi due concetti si sintetizzano alla perfezione in una unica frase:  

“Cosa ti ha fatto cambiare idea?”

Prova a utilizzare questa frase nel contenuto, o nell’oggetto della tua email, e prova poi a chiedere all’interno del testo se possono aiutarti a capire cosa ha influenzato la loro decisione.

Perché questa domanda è così importante e cruciale?

Perché induce il tuo potenziale cliente a riflettere sulla tua proposta e alle motivazioni per cui ancora non ti ha risposto.

E improvvisamente, quando esporrà queste motivazioni, non si sentirà più così convincente.

2) La sequenza business

A seconda dell’entità e della portata della decisione, del rischio annesso e della reputazione della società, la decisione di acquisto e il processo di vendita possono aver bisogno di più passaggi e email, e richiedere dunque un maggior impegno di persuasione.

Questa tipo di sequenza, contempla maggiore lavoro, ma porta ad un valore aggiunto superiore.

Un impegno che potrebbe richiedere un paio di settimane, secondo questa scaletta temporale:

• Apertura della email a freddo;
• Gentile promemoria (2-3 giorni dopo l’email iniziale);
• Aggiunta informazioni e approfondimento interesse 1 (3-4 giorni dopo l’email precedente);
• Aggiunta informazioni e approfondimento interesse 2 (3-4 giorni dopo l’email precedente);
• Fine delle email (4-5 giorni dopo l’email precedente).

Ma come puoi raggiungere, con ragionevole certezza, di ottenere un guadagno dalle email a freddo?

Esistono 5 modi per far sì che le tue email siano vincenti e ti aiutino a far in modo che il tuo potenziale cliente compia un’azione che lo avvicini al processo di acquisto.

I. Casi studio

I casi studio sono particolarmente utili perché ti danno modo di mostrare come, grazie al tuo prodotto/servizio, uno dei tuoi clienti ha potuto risolvere un problema specifico con successo e con risultati misurabili.

Hai dubbi?

Neil Patel, cofondatore della Kissmetrics e Crazy Egg, ha ottenuto un incremento del 70% delle sue vendite proprio includendo sistematicamente casi di studio nelle sue email.

I casi di studio ti permettono di:

• Attirare l’attenzione. Gli imprenditori lavorano per risultati. È difficile attirare l’attenzione di un uomo d’affari, lascia che si vendano qualcosa tra di loro, sfruttando il loro spirito imprenditoriale.
  Ti assicuriamo che, una volta che avrai iniziato a mostrare risultati ottenuti da alcuni dei clienti che hanno usato il tuo prodotto, predisposizione e ascolto cambiano.
• Dimostrare valore. Non solo attirerà l’interesse del tuo potenziale cliente, sarà anche un’ottima opportunità per imparare qualcosa di nuovo su come affrontare i loro problemi e con quali risultati. Mostrando semplicemente come hanno fatto gli altri.
• Dimostrare unicità. Visto che riportare un caso studio ti permette di illustrare il tuo prodotto in un modo non pedante né invasivo, perché non sfruttare la situazione e mostrare come il tuo prodotto può risolvere un problema in un modo che nessun altro prodotto potrebbe fare?
  Esistono probabilmente decine di altre aziende che potrebbero usare e usano le stesse argomentazioni. Mostragli perché il tuo prodotto è diverso.
• Attenuare i rischi. Entrare nel dettaglio e riportare come qualcuno sia riuscito ad ottenere risultati aiuta a diminuire il rischio percepito dalla novità e aumenta la fiducia. Minori rischi comportano una vendita più semplice e snella.

Cosa bisogna includere in un caso di studio?

Perchè un caso studio sia verosimile deve essere un vero caso studio, e come tale deve essere strutturato. Ecco come:

• Sommario: fornisci al lettore uno scenario d’insieme del contesto del tuo cliente prima di esser venuto in contatto con te e il tuo servizio. Metti bene in evidenza la tua analisi sui suoi punti deboli e su come la tua soluzione abbia fornito un supporto per ovviare a questi e contribuito a creare una posizione di forza.
• Risultati: illustra con chiarezza i benefici che il tuo intervento ha portato al cliente; riporta numeri e dati reali per risultare trasparente e credibile.
• Riflessione: descrivi in modo analitico, ma semplice, e del percorso che tu e il tuo cliente avete seguito per risolvere i nodi problematici in questione.
• Conclusione: fai una sintesi dei punti principali e specifica quali sono i bisogni cui potreste andare incontro con il vostro prodotto/servizio.

II. Storia di successo

I casi studio e le storie di successo non sono la stessa cosa?

Assolutamente no. Le storie sono testimonianze, qualcosa di completamente diverso.

Scrivere una storia di successo non significa immergersi nel dettaglio del caso, significa riassumere l’esperienza positiva che il cliente ha avuto con la tua azienda, con le caratteristiche emotive di una storia. I casi studio, invece, si focalizzano maggiormente sul metodo e descrizione dell’esperienza.

Partiamo da questo importante presupposto: più vai avanti con il processo di marketing/vendita, più il tuo potenziale cliente inizierà a sollevare dubbi e obiezioni.

Ma spesso le obiezioni sono storie, ovvero una proiezione delle paure di cosa potrebbe andare storto o non funzionare.

“Non puoi sconfiggere una storia con i fatti, puoi sconfiggerla solo con una storia migliore”

Shawn Callahan

Ecco che allora torna molto utile attingere da una storia di successo.

Una volta che hai identificato la “anti-storia” del tuo potenziale cliente, saprai come contrastarla scegliendo una storia di simile contesto, dove le cose sono andate invece a buon fine.

Per questo è importante lavorare di anticipo, prima identifichi le anti-storie, più sarai pronto a controbattere immediatamente con lo stesso argomento e contrastare le sensazioni di negatività.

Cosa è necessario includere in una grande storia di successo?

• L’eroe/Cliente: fornisci al tuo lettore/potenziale cliente alcune informazioni sul cliente/protagonista della storia e sulla sua azienda, i suoi successi e i recenti cambiamenti che ha innescato e su cui ha lavorato.
• La situazione iniziale: chiarisci come l’eroe/cliente non fosse soddisfatto della situazione in cui si trovava in precedenza e quali problematiche sentiva ostacolare la sua attività. Una panoramica della situazione iniziale.
• Sfide/punti critici: questo è il punto cruciale in cui sottolinei perché il cliente ha deciso di porre fine alla situazione critica e ha scelto di avviare la missione di “svolta”. È bene insistere su questo punto e chiarire perché non fosse più possibile “mettere solo una toppa”, ma risultava più economico ed efficiente l’intervento del nuovo prodotto/servizio.
• La ricerca/Attuazione: parte l’avventura, la parte avvincente della storia a lieto fine. Descrivi pianificazione e sviluppo del progetto, come sono stati identificati e affrontati con metodo tutti gli ostacoli e risolte tutte le problematiche. Spiega come tu e il tuo cliente avete collaborato per sconfiggere il problema/avversario.
• Risultati: descrivi i risultati dopo l’acquisto con dati e numeri reali, evidenzia come questa nuova situazione sia decisamente migliore di quella precedente.

III. Testimonianze/Commenti

In questo scenario, non sei tu a raccontare la storia o il caso studio, ma direttamente il tuo cliente/eroe soddisfatto.

Questa opzione ha un impatto incredibile!

• Costruire la fiducia. Quando un potenziale cliente può constatare che altre persone hanno avuto un’ottima esperienza con te e la tua azienda, tendono a fidarsi di più. Questo non significa necessariamente che il tuo prodotto sia necessariamente il prodotto ideale per loro, ma dimostra sicuramente che la tua azienda offre e mantiene i benefici promessi.
• Vendi senza vendere. Dal momento che non ti stai impegnando nella narrazione di un romanzo, né stai promuovendo ufficialmente una vendita, non usare un linguaggio troppo prosaico nè uno marcatamente commerciale. Usa parole semplici, oneste e chiare.
• Supera lo scetticismo. Alcune persone sono caratterialmente più scettiche o difficili da convincere. Un commento o una testimonianza positiva può davvero dimostrare loro che il tuo prodotto potrebbe fare la differenza.

Cosa vale la pena inserire in un commento?

• Benefici: il prezzo è un indice da considerare, ma non fornisce spiegazioni sul perché il prodotto sia buono. Bisogna fare in modo che i tuoi clienti esprimano chiaramente i vantaggi di possedere il tuo prodotto, o utilizzare il tuo servizio.
• Dati: non serve un report intero, ma sostenere le affermazioni con alcuni dati è sempre utile.

Esempio: “Grazie alla tua lista mail, siamo riusciti a risparmiare il 74% del tempo che usavamo per contattare nuovi clienti”.

• Affidabilità: sarebbe opportuno che i commenti a favore arrivino da persone in cui il tuo prospect possa identificarsi almeno in qualche caratteristica, in termini di grandezza dell’azienda, o settore, o posizionamento geografico, ecc..
• Confronto: molto utile un commento che riporti la motivazione per cui è stato scelto il tuo prodotto o servizio invece di quello della concorrenza. 

IV. Referenze.

Le referenze possono aiutarti a trovare nuovi clienti almeno nel 50% dei casi.

Poter contare sul fatto che almeno uno dei tuoi clienti ti presenti alle sue conoscenze rende le cose davvero più semplici, perché:

• Eviti di passare attraverso i filtri e punti direttamente a colui che detiene il potere decisionale.
• Superi automaticamente la tua concorrenza senza doverti misurare con essa.
• Guadagni immediatamente fiducia e credibilità agli occhi del tuo potenziale cliente.
• Potranno a loro volta presentarti a qualcuno, innescando il virtuoso ciclo del “passa parola”.

V. Contenuti significativi

Se non hai a disposizione dati di tuoi clienti da pubblicare, o dati che possano essere significativi per il tuo potenziale cliente, puoi comunque inserire dei contenuti di contesto del settore e dell’attività del tuo prospect.

Basta dedicare un po’ di tempo e potrai dimostrare che hai speso del tempo per approfondire e comprendere il problema e dimostrare la buona volontà nel tentativo di cominciare a trovare una soluzione adatta al suo caso, senza necessariamente includere il tuo prodotto nella soluzione stessa.

3) La sequenza più lunga

Ricorda che una sequenza più lunga deve essere integrata con un approccio multicanale che ti consenta di strutturare una relazione più significativa.

La vendita contempla sempre la creazione di un rapporto e più spigliato e naturale sarai, più successo avrai con la l’acquisizione di nuovi clienti.

BTOMAIL ti fa le sue congratulazioni per essere arrivato fino a qui.

Possiedi ora quasi tutti gli strumenti per poter utilizzare in modo efficace una mailing list e inviare un’email a freddo.