In questa 4° lezione, impareremo i 5 elementi chiave per una email a freddo per attirare l’attenzione del potenziale cliente e gli chiariremo perchè abbiamo scelto proprio loro.
Sarà fondamentale offrire una garanzia di credibilità, e raccontare i vantaggi e i benefici che la nostra attività/prodotto può portare al loro business. Infine troveremo il modo per spingerli verso un’azione.
Siamo ora giunti al passaggio cruciale: è arrivato il momento di creare il contenuto.
Un contenuto forte e d’impatto che dovrà portare il tuo potenziale cliente a leggerti, risponderti e dunque entrare in relazione con te.
Come accennato nella terza lezione, possiamo individuare 5 elementi cruciali per ottenere un contenuto che abbia questo potenziale: attirare l’attenzione; rendere ben chiaro perché ci si stia rivolgendo proprio a loro; cosa possono guadagnare dalla vostra relazione; perché dovrebbero fidarsi di te; cosa vorresti che facessero.
Andiamo in ordine.
Attirare l’attenzione
O sei un personaggio noto o in linea di massima alla gente interessa poco chi tu sia o l’azienda per cui lavori. Inoltre, il tuo nome e la tua compagnia compaiono già nella casella mittente e magari nella firma in calce.
In base alle statistiche la durata media di attenzione per la lettura di un’email è di 11 secondi. Il 43% dei lettori non supera gli 8 secondi.
Non sprecare dunque secondi preziosi a presentare te e la tua azienda, a cui il tuo mittente è poco interessato.
Tieni presente che la formulazione di ogni frase deve essere pensata per spingere a leggere la successiva, e poi quella dopo, e così via.
Come fare dunque?
Ancora una volta la risposta è: personalizza.
Può sembrare banale, ma ricorda che se esiste una cosa di cui tutti inevitabilmente si occupano e preoccupano sempre, è di sé stessi.
Il semplice fatto che tu stesso abbia fatto una ricerca e creato un elenco mail ragionato per trovare i clienti ideali per te, lo dimostra.
Riporta o cita un loro contenuto o affermazione, un evento o una fiera cui hanno partecipato, un bando o un progetto cui quella azienda ha partecipato. Mostrati informato e in linea con le attività e la mission del tuo prospect.
Se fai riferimento a qualcosa che hanno fatto loro, hai la certezza di attirare la loro attenzione.
Se stai monitorando chi visita il tuo sito con lo strumento BTOLEAD, ricorda al tuo interlocutore che ha visitato il tuo sito tempo prima, ciò sarà già sufficiente per creare un link.
Ragioni per mettersi in contatto
- Perché li stai contattando?
- E, soprattutto, perché stai contattando proprio loro?
Queste due domande sono estremamente importanti.
Rispondere alla prima domanda, significa centrare il punto della questione.
Esprimerlo nel modo più chiaro e sintetico possibile deve essere la tua priorità.
Altrettanto importante è avere sempre ben presente a chi stai scrivendo. Non perdere mai di vista il tuo interlocutore, perché è proprio con lui che vuoi stabilire un contatto.
Se volessi proporti ad una azienda per uno stage, non ti limiteresti ad inviare la semplice candidatura. Ma spiegheresti perché hai scelto proprio quella azienda per il tuo di tirocinio.
Questo dimostrerà che la tua non è stata una scelta casuale, ma che hai fatto una ricerca accurata e diverse valutazioni, prima di scegliere loro e scrivergli.
Questo li farà sentire più importanti e protagonisti della tua scelta.
Formula ogni frase tenendo ben presente che il tuo destinatario non è mai un semplice indirizzo di una mailing list, ma è il tuo potenziale cliente, colui cui stai consapevolmente offrendo qualcosa di indispensabile e necessario per il suo specifico lavoro, per la sua specifica azienda.
Vantaggi
Con ogni probabilità, nessuno conosce il tuo prodotto/servizio, e a nessuno viene in mente di cercarlo.
È difficile da accettare, ma è la verità.
La tua offerta non è interessante a priori, ma può diventarlo: se e solo quando potrà rappresentare la soluzione di uno o più problemi del tuo potenziale cliente.
Questo implica sostanzialmente due cose:
1. Fornisci una descrizione attenta delle caratteristiche del prodotto. Seguendo questa importante distinzione:
- caratteristiche: performance e applicazioni del prodotto/servizio offerto;
- vantaggi: quali i plus delle caratteristiche descritte;
- benefici: perché quei plus possono essere interessanti per il cliente.
2. Informati sul potere d’acquisto del tuo prospect. Sarà un elemento strategico per poter modulare un’offerta commisurata; rischieremmo altrimenti di spaventarlo e allontanarlo proprio quando eravamo appena riusciti a convincerlo di aver qualcosa di interessante per il loro business.
Ed ecco ora un’altra regola molto importante: se per descrivere ciò che offri ti servono troppe parole, meglio non scrivere nulla.
Se non ti sembra possibile sintetizzare il tuo valore o il valore del tuo prodotto/servizio in una sola frase, probabilmente non hai nemmeno tu ben chiaro cosa stai proponendo e perché. Non puoi pensare allora di poterlo a spiegare a chiunque altro.
Proviamo a darti un esempio di come potrebbe suonare una offerta di vantaggio:
- “Ti possiamo aiutare a risparmiare il 50% del tuo tempo, pianificando e contattando al posto tuo; tu potrai così focalizzarti sulle vendite reali”.
- “Possiamo aiutarti ad incrementare del 10% le tue vendite online, in meno di due settimane.”
Inserire dei dati, e non utilizzare aggettivi vaghi come “risparmiare molto tempo”, danno senso di concretezza alla promessa di impegno.
Credibilità
Chi sei per il tuo destinatario?
Al momento sei solo un nome e un indirizzo email, privo di qualsiasi credibilità o fiducia. Devi guadagnartela.
Ma come?
Ci sono diversi modi per conquistare la fiducia del tuo potenziale cliente, ti riportiamo qui di seguito i quattro più semplici ed efficaci:
- Clienti soddisfatti – Questa è la tua principale risorsa di credibilità. Se hai la possibilità di citare i nomi di tuoi clienti soddisfatti, soprattutto se significativi per il tuo potenziale cliente, ti stai facendo davvero un’ottima pubblicità. Ciò dimostrerà che sei stato utile ad altre persone e realtà e che hai risolto loro lo stesso problema che ha il tuo potenziale cliente.
- Esperienza – Se non hai ancora molti clienti, o non sono significativi per il tuo interlocutore, o magari devi mantenere una riservatezza sulle tue collaborazioni pregresse, allora punterai a enfatizzare il numero di anni di esperienza, il numero di clienti che hai servito in aziende precedenti, i riconoscimenti che hai ottenuto o progetti passati che confermano la tua abilità e competenza nel fare ciò che stai offrendo al tuo potenziale cliente.
- Attestati/certificati – In alcuni settori, sono quelli che hanno maggior valore. Per esempio, per le agenzie di comunicazione, certificati come Google Analytics o AdWords possono essere una vera garanzia di professionalità. Ogni settore ha diversi livelli di riconoscimenti e certificati, anche perseguibili online, in grado di avvalorare e sostenere la tua professionalità e qualità del lavoro/prodotto.
- Referenze – Abbiamo già affrontato l’argomento, e ne parleremo in maniera più approfondita più avanti. Qui ricordo solamente che avere delle buone referenze è un’ottima strada per conquistare subito credibilità. Fatti presentare da qualcuno che il tuo potenziale cliente conosce e stima e l’affare è praticamente fatto.
Call to action
Il tuo unico obiettivo, la somma ragione per cui stai inviando questa email a freddo, è far sì che il tuo potenziale cliente faccia un’azione, un’azione che porterà avanti il processo di vendita.
Senza un’azione, la tua email sarà stata vana.
Cosa significa call to action?
Con call to action intendiamo una formula, una frase, una parola che spinga il tuo potenziale cliente ad agire.
Ad esempio:
“Fammi sapere se sei disponibile a una call/chat/contatto la prossima settimana”;
“Ti ho appena inviato dei campioni, credi possano di tuo interesse?”
In breve, questo è il momento in cui comunichi al tuo potenziale cliente cosa ti aspetti da lui.
Ma approfondiamo il passaggio e scendiamo nei dettagli!
Ecco i 3 elementi cruciali per una call to action di successo:
1. Fatti avanti e chiedi!
Ti sorprenderà constatare cosa puoi ottenere dalle persone semplicemente chiedendo. Ed è comunque chiaro che, senza chiedere, non otterrai mai nulla.
Per esempio, non dire
“Potrei avere dei campioni da inviarti oggi, se sei interessato”.
Meglio dire:
“Ho dei campioni disponibili da inviarti oggi. Ti interessa?”
Non dire:
“Vorrei chiamarti in qualsiasi momento della prossima settimana, se sei disponibile”,
ma meglio:
“Sei disponibile per una telefonata la prossima settimana?”
So che potrebbe sembrare azzardato chiedere qualcosa da sconosciuto a sconosciuto, ma se tu sei onestamente e legittimamente convinto che potresti fare la differenza per loro, hai già una buona ragione per chiedere qualsiasi cosa tu senta di chiedere. A questo punto o agisci senza timore, o lasci perdere del tutto.
2. Rendilo semplice e facile da attuare
Se stai affermando qualcosa o se stai cercando di ottenere qualcosa da qualcuno, devi sempre avere chiaro in mente quali siano le tue aspettative e fare in modo che per il tuo interlocutore sia semplice seguirti.
Per esempio:
vorresti poter parlare con loro al telefono per una quindicina di minuti?
Offri loro delle fasce orarie oppure invia un link al tuo calendario personale dove loro possano in semplicità prenotare una chiamata con a te.
Si dà per scontato che tu farai il possibile per rimuovere ogni ostacolo che possa rallentare il tuo processo di vendita.
3. Solo una azione
L’ultimo punto, ma non il meno importante: una email, un messaggio, una azione.
Se chiedi a qualcuno, soprattutto a qualcuno che non sa proprio chi tu sia, di compiere diverse azioni, puoi esser certo che non ne verrà portata a termine nemmeno una.
Non provare a convincere il tuo potenziale cliente a scaricare un report/relazione per un confronto telefonico successivo in merito, o per un questionario da compilare.
Prova a immaginare un imbuto. Devi stabilire la tua priorità e puntare su una sola azione per fare in modo che il tuo potenziale cliente vi si diriga direttamente senza distrazioni, e senza possibilità di tornare indietro sul processo decisionale.
Quella azione deve avvicinare alla vendita.
Nelle prime 3 lezioni BTOMAIL abbiamo posto le basi per poter scrivere una email a freddo.
- Nella prima lezione abbiamo immaginato, individuato e provato a classificare i tuoi potenziali clienti, creando un database email strutturato.
- Nella seconda lezione abbiamo posto l’attenzione sulla modalità espressiva, ricordandoci che si tratta pur sempre di una relazione tra esseri umani. E accennato ai 5 elementi imprescindibili per una email a freddo;
- La terza lezione l’abbiamo dedicata ai campi caratteristici di ogni email: destinatario, mittente e oggetto.
